In dieser Ausgabe dreht sich alles um geschlossene Fonds. Es handelt sich um
spannende, allerdings auch erklärungsbedürftige Produkte. Umso wichtiger ist die
Kundenanalyse im Vorfeld, um diese Fonds erfolgreich anbieten zu können. Welcher
Kundentyp benötigt welches Produkt? Welche Argumente sind notwendig?
Michael Görner – Foto: Michael Mass
Ich verrate Ihnen nichts Neues, wenn ich Ihnen sage, dass Menschen – und somit Ihre Kunden – verschieden sind. Sie unterscheiden sich in der Art und Weise, wie sie Informationen
aufnehmen und bewerten, in ihrer Kommunikation, in dem, was ihnen wichtig ist, und in der Grundlage,
auf der sie ihre Entscheidungen treffen.
So steht bei dem einen Anleger die Sicherheit seiner Investition im Vordergrund, bei einem anderen ist
die Rendite entscheidend. Wie Ihnen wohl ebenfalls bekannt ist, ist eines der Hauptprobleme, dass Ihre Kunden ihre Präferenzen selten direkt aussprechen. In den meisten Fällen lassen sie sich von ihrem Berater einfach die unterschiedlichen Investmentprodukte erklären und treffen anschließend, je nach persönlichen
Prioritäten, die Investmententscheidung. Daher ist die Arbeit des Kundenberaters manchmal sehr zeitintensiv und er muss damit rechnen, leere Kilometer zu machen, wenn kein Abschluss zustande kommt.
Was wäre, gäbe es eine Möglichkeit, Ihre Kunden relativ schnell und treffsicher einschätzen zu können?
Wie wäre es, wenn Sie vor allem bei neuen Kontakten eine Art „Navigationssystem“ hätten, um Ihren
Kunden effi zient und zielgerichtet die richtigen Produkte anbieten zu können?
Psychologie hilft Ihnen
Die Psychologie hat in den vergangenen Jahrzehnten riesige Fortschritte gemacht. Einer der Vorreiter
war der Schweizer Carl Gustav Jung, der als Begründer der Analytischen Psychologie gilt. Die Forscher haben mittlerweile klare Muster entwickelt, wonach Sie Menschentypen sowie
deren Motive unterscheiden und klar einordnen können. Hier eine kleine Übersicht:
Es gibt Menschen, die hauptsächlich mit dem Kopf ihre Entscheidungen treffen. Andere verlassen
sich eher auf ihr „Bauchgefühl“. Ein weiteres Unterscheidungsmerkmal ist die Art, wie Menschen ihre Energie beziehen. Dabei unterscheiden wir zwei Gruppen: Introvertierte Menschen beziehen ihre Energie aus der Ruhe und dem Gedankenaustausch mit sich selbst, während extravertierte Menschen durch Kommunikation und dem lebendigen Gedankenaustausch mit anderen Energie schöpfen. Daraus ergeben sich vier Grundsatztypen – in Untertypologien werden tiefergehende Details berücksichtigt.
Ein Farbleitschema hilft bei der Unterscheidung dieser vier Grundsatztypen (siehe Grafik).
Die vier Menschentypen verarbeiten Informationen sehr unterschiedlich. So benötigen die ruhigen Kopftypen (blau) viele Informationen, bevor sie eine wichtige Entscheidung treffen. Sie brauchen detailliertes, schriftliches Material und lesen sich selbst den umfangreichen Verkaufsprospekt
genau durch. Sie sind auf das Verkaufsgespräch sehr gut vorbereitet und stellen manchmal unangenehme Fragen. Sie wollen alles genau wissen, genauestens prüfen und interessieren sich für alle Details.
Wenn das Bauchgefühl entscheidet…
Die eher bauchbezogenen ruhigen Typen (grün) sind wiederum besonders sicherheitsorientiert. Sie setzen
auf bewährte und nachhaltige Produkte mit einer nachvollziehbaren Vergangenheit und möglichen Garantien. Wichtig ist bei ihnen, dass sie vom Berater nicht zu einer Entscheidung gedrängt werden. Einmalige Gelegenheiten sind ihnen eher suspekt. Sie benötigen eine vertrauensvolle Beziehung zu ihrem Berater. Ist diese Verbindung aufgebaut, lassen sie sich aber auch gerne Produkte empfehlen. Am liebsten kaufen sie Produkte, die sie als Berater auch selbst gezeichnet haben.
Ganz anders sieht dies bei den extravertierten Typologien (rot und gelb) aus. Das sind die idealen Kundentypen für geschlossene Fonds. Der kopfbezogene (rote) Anlegertyp benötigt richtiggehend ein solches imageträchtiges Produkt. Denn er sieht sich gerne als „Schiffsbesitzer“ oder als „Immobilieninvestor“. Für ihn sind die Rendite und eventuelle Steuervorteile wichtig und entscheidend.
Diese Menschen sind „Entscheidertypen“ und lassen sich von Fakten gerne überzeugen. Sie erwarten von
ihrem Berater, dass er lukrative und nicht alltägliche Produkte aufspürt. Danach gilt es, diesem Typus ganz klar und knapp seinen Vorteil aufzuzeigen. Er schätzt die Effi zienz in der Kommunikation, klare Aussagen und nachvollziehbare Argumente.
Für den gelben Menschentyp brauchen Sie eine gute Story
Der besonders lebendige und kommunikative Menschentyp (gelb) ist an neuen Ideen und Möglichkeiten
interessiert. Er benötigt die interessante Story des Produktes. Und da gibt es gerade bei geschlossenen
Fonds eine Menge zu berichten. Jeder Fonds, ob mit einem Schiff, einer Immobilien oder einem Flugzeug
hat schließlich seine besondere „Story“ und Anlagephilosophie. Aber überfordern Sie diesen Anlegertyp
nicht mit zu vielen Details, sondern konzentrieren Sie sich auf die interessante Geschichte und die
Chancen des Investments. Das wird Ihren Kunden begeistern. Achten Sie allerdings darauf, dass Sie ihn zielsicher zum Abschluss führen, denn er fi ndet auch andere Geschichten spannend.
Und hier ein Tipp für Ihre Zukunft: „Scannen“ Sie Ihre Kunden und beginnen Sie mit dem extravertierten
Anlegertypus. Sprechen Sie diese Zielgruppe als erste an. Diese Investoren werden geschlossene Fonds
als erstes ansprechend finden. Danach verfügen Sie über gute Revorsichtig ferenzen und Erfahrungen für die introvertierten und sicherheitsorientierten Kunden. Natürlich gibt es über diese unterschiedlichen
Anlegertypen noch eine Menge Wissenswertes. Zum Beispiel welche Worte wer gerne hört, welche
Argumente besonders zugkräftig sind und so weiter. Mehr Informationen finden Sie auf der Homepage
http://www.ok-system.com.
derFinanzberater 