Möchten Sie durch gezielte Telefonansprache Kunden finden, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren? Suchen Sie Strategien und Tipps, um das Verkaufen am Telefon erfolgreich zu machen oder zum Termin zu kommen?
Als erstes sollten die Fragen gestellt werden:
• Was ist das Ziel und worum geht es – Angebot der Dienstleistung / Produkt
• Wie soll es erreicht werden – Ziel: Angebot/Termin/ Auftrag
• Wie soll das Ziel erreicht werden mit welcher Vorgehensweise
• Wer ist der richtige Geschäftspartner, Recherche nach Verantwortlichen in dem Bereich,
• Worin besteht der Nutzen für den Kunden
• Was will ich erfahren oder erreichen
• Welche Informationen will ich vermitteln
• Was soll der Telefonpartner nach dem Telefonat tun
• Welchen Informationsstand hat er
• Wann ist die günstigste Zeit für ein Gespräch
• Welche Ziele und Interessen verfolgt er
• Wie kann ich auf Einwände reagieren
Einstieg
Der Aufbau und die Gestaltung eines Telefonats sollten mit einer freundlichen Begrüßung beginnen und der
Namensbenennung des Telefonpartners. Weiteres sich selbst vorstellen,
Unternehmensnennung, Name, Funktion.
Aufhänger
Wecken Sie Gesprächsinteresse! Warum sollte Ihr Gesprächspartner Zeit investieren
Angebot
Stellen Sie das eigene Unternehmen kurz vor. Nehmen Sie Bezug auf bereits vorhandene Kontakte oder ist bereits Kunde, Messebesucher, oder durch Empfehlung Stellen Sie ein Partnerverhältnis her. Versuchen Sie den Bedarf des Geschäftspartners zu ermitteln. Unterbreiten Sie ihm einen konkreten Vorschlag und führen Sie max. 3 Verkaufsargumente an.
Vereinbarung
Treffen Sie Vereinbarung, wie Termin, Angebot, Rückruf etc. Unterbreiten Sie ein Zusatzangebot.
Verabschiedung / Zusammenfassung
Wiederholen oder bestätigen Sie nochmals kurz die Vereinbarung. Danken Sie freundlich für das gute
Telefonat, egal wie das Gespräch verlaufen ist. Persönliche Worte an den Geschäftspartner richten, wie einen schönen Tag wünschen etc. Warten bis der Geschäftspartner den Hörer aufgelegt hat.
Gesprächsnachbereitung
Erfassen Sie die Gesprächsereignisse, vervollständigen Sie Daten in einer Excelliste oder einer Datenbank, um eine optimale Ansprache der Kunden sicherzustellen. Die gewünschten Informationen senden und Termine eintragen. Verbesserungsvorschläge aufgrund der Kundeninformation aufnehmen und im Unternehmen einbringen.
Sprachlich geschicktes Vorgehen von Sprache und Rethorik
Klare und deutliche Aussprache Pausen zwischen Gedankengängen einlegen Großer Wortschatz hilft komplizierte Vorgänge zu vermitteln Kurze verständliche Sätze Keine Fachausdrücke oder Abkürzungen,
die Ihr Telefonpartner nicht kennt Treffende Ausdrücke werden besser verstanden Wörter, wie „äh“, „also“, „praktisch“, „oder“, „nicht“ usw. unterlassen Keine Dialektbegriffe und keinen Telfonjargon, Dialekt Klangfarbe ja Konjunktive vermeiden Vermeidung von Interpretationen von Satzeinleitungen Ihres Telefonpartners, „wie Sie bestimmt wissen…“- Ihr Telefonpartner ist nicht sicher, ob Sie wissen, glaubt aber, dass Sie es wissen müssen Fakten klar darlegen Unterlagen griffbereit haben Durch gutes aktives hinhören bekommen Sie Informationen von Ihrem Gesprächspartner und Ansatzpunkte für Ihre Argumentation. Ca 50% aller Kommunikationshandlungen liegen im Bereich des Zuhörens. Aktives Zuhören und verbalisieren der Antworten helfen, eine gemeinsame Sprachebene zu finden.
Verkaufen ist ein Prozess und kein einmaliges Ereignis. Ein Prozess, in dem der Kunde entscheidet wann er
kauft. Pfl egen Sie Ihre Kunden, erfassen Sie die Gesprächsereignisse und geben Sie Ihre NEWS an Ihre
Kunden weiter. Wenn ich Ihnen in Ihrer Kundenakquise mit einem individuell abgestimmten Telefonkonzept, bzw. –leitfaden behilfl ich sein kann, dann kontaktieren Sie mich. Ich freue mich auf Ihren Anruf unter 0664 405 68 78 oder Ihre E-Mail office@4websolutions.at
In der nächsten Ausgabe übermittle ich Ihnen praktische Tipps zu Anwendung in Ihrem Telefonmarketing.
Mit erfolgREICHen Grüßen
Kerstin Freudenberg
derFinanzberater 