Terminbestätigung an Kunde

Zeigen Sie Professionalität. Mit diesem Brief werden Sie Ihre Kunden nicht nur sehr beeindrucken, sondern er ist auch Ihr bester „Vor-Verkäufer“.
von Norbert Kloiber

Terminbestätigungsbrief:

Verwendungshinweis
Mit diesem Brief werten Sie sich selbst und auch Ihren zukünftigen Kunden auf. Der Verkauf vor dem Verkauf. Ihr „Vorverkäufer“. Sollten Sie keine eigene Kundenzeitung haben, so streichen Sie bitte diesen Teil des Satzes einfach.

PS: Automatisches Ausfüllen der Daten aus Ihrer Datenbank bzw. Kundenverwaltungs-Software Verwenden Sie in Ihrer Textvorlage für alle Kundendaten Platzhalter, damit das Dokument bereits vollständig mit den Daten Ihres Kunden ausgefüllt wird.

Anders als die Anderen
Heben Sie sich ab von der Masse. Überlegen Sie doch selbst einmal, von wem haben Sie in den letzten
Jahren eine Terminbestätigung bekommen? Wenn überhaupt, dann mit Sicherheit nur wenige. Und wenn Sie Eine bekommen haben dann hat dieses Schreiben sicherlich nicht nur Ihre Erwartungshaltung gehoben sondern Sie haben es sofort gefühlt: „Halt, da habe ich es mit einem Profi zu tun, der versteht sein  Handwerk, der nimmt sein Geschäft ernst, der bemüht sich“. War es nicht so?

„Selbst und Kundenaufwertung“
Mit diesem Brief werten Sie sich nicht nur selbst auf, sondern vor allem auch Ihre Kunden. Denn so einen Brief schickt man eben nur wirklich wichtigen Personen – in diesem Fall Ihren Kunden, die ja auch wirklich die aller Allerwichtigsten in Ihrem Geschäft sind. Bestätigen Sie Ihren Kunden den Termin. Bei Neukunden ist es noch wichtiger, denn es bietet Ihnen die Möglichkeit, dem Kunden zusätzliche Informationen über Ihr Unternehmen mitzusenden. In dem Schreiben können Sie dem Kunden nochmals
mitteilen, welche Unterlagen (zum Beispiel bestehende Kreditverträge, Versicherungspolizzen etc.) er zum
Gespräch mitnehmen soll. Gleichzeitig heben Sie sich durch diese Vorgangsweise vom Mitbewerb deutlich
ab, indem Sie dem Kunden zeigen, dass Sie
► vorbereitet sind indem Sie ihn schon im Voraus auf alle erforderlichen Unterlagen hinweisen
► professionell agieren
► den Termin wirklich ernst nehmen

Es erhöht die Erwartenshaltung Ihrer Kunden und er wird Ihnen alles was Sie sagen auch viel leichter glauben und Ihnen seine Finanz- und Versicherungsbetreuung/-optimierung anvertrauen.

Gratis-Textvorlage für Geburtstagsbrief bekommen Sie hier.

Norbert Kloiber
Utzstrasse 3
3500 Krems
T.: +43 2732-48078-12
norbert.kloiber@top-effektiv.at

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Die Körpersprache im Verkauf

Überzeugt wirken – mitreißend kommunizieren.

Körpersprache richtig lesen
Ein Mann betritt mein Büro – ich erkenne sofort die körpersprachlichen Signale (schließlich lese ich die Rubriken zu diesem Thema in jedem Lifestyle Magazin) Und da kommt diese Person doch glatt mit verschränkten Armen an meinen Tisch. Also wirklich – pfff…verschränkte Arme. Ist doch einfach zu erkennen was mir dieses Signal sagen will – so ein verklemmten Typ. Unwohl fühlt er sich. Klar, wenn man so verklemmt ist wie der… also bitte. Wahrscheinlich nimmt er’s mit der Wahrheit auch nicht so genau – und Geld hat sicher auch keins. Sonst müsste er sich wohl wirklich nicht sooo verstecken. Traut sich wohl nicht. Zur Sicherheit hol ich gleich mal das Auskunftsformular für den Kreditschutzverband … was könnte der auch anderes wollen….

Körpersprache lesen?
Körpersprache zu lesen bedarf mehr als in vielen Zeitschriften zu diesem Thema abgedruckt ist. Auch hier wird der Platz nicht ausreichen um alles hinreichend zu beschreiben.
Eines gleich vorweg. Sie können es! Alle! – das „Lesen“ von Körpersprache. Denken Sie an eine Freundin. Auch wenn sie auf die Frage: „Wie geht’s dir?“ mit „alles Ok“ antwortet erkennen Sie genau, wenn eigentlich gar nichts Ok ist. Wieso wissen Sie das? Weil Sie es an der Stimme und vielmehr an der Körpersprache erkennen.
Intuitiv wissen wir, dass der Inhalt unserer Worte nicht alles ist, was wir sagen. Genaugenommen ist es nur sehr wenig. Wissenschaftler haben das schon vor vielen Jahrzehnten vermutet. Albert Merhabian war der erste dem es gelang in Versuchsreihen dies zu beweisen. Das war 1969. Er belegte als erster, dass der Inhalt unserer Worte nur 7%(!) unserer gesamten Kommunkation ausmacht. „Wie“ wir unsere Worte „rüberbringen“ macht weit mehr aus. Nämlich 38%. Der bei weitem wichtigste Kommunikationskanal ist jedoch die Körpersprache. Mit 55%.

„Man lügt wohl mit dem Munde, aber das Maule,
das man dabei macht sagt man doch die Wahrheit.“
(Fiedrich Nietzsche)

Hier nun die 3 Grundregeln für das richtige Lesen von Körpersprache:
Regel 1: Suchen Sie immer nach Clustern!
„Keine körperliche Haltung oder Bewegung hat eine exakte Bedeutung per se. Körpersprache und Sprache sind voneinander abhängig.“ (Ray L. Birdwhistell, Anthropologe) Ein weit verbreiteter Irrtum ist es  einzelne Körpersignale isoliert zu betrachten. Nehmen wir wieder das Beispiel des Arme verkreuzenden Mannes: Das kann weit mehr bedeuten als „Verschlossenheit“. Z.B. Mir ist kalt; Fleck auf dem Shirt; Ich  höre gerne zu möchte aber keine „Hand“-lung setzen. Mindestens 3 Signale müssen erkennbar sein, die  alle in dieselbe Richtung deuten. Man spricht dann von Clustern. Erst dann können Sie eine Interpretation wagen.
Beispiel:
Verschränkte Arme mit verkrampften Fingern, tief gezogene Brauen, Kopf gesenkt, versteckter Hals, Blickkontakt von der Seite, nach unten gezogene Mundwinkel, weggedrehter Körper – kann Verschlossenheit signalisieren. Verschränkte Arme mit entspannten Fingern, Blickkontakt von vorne, offene Augen, hohe Augenbrauen und ehrliches Lächeln – kann Interesse signalisieren.
Regel 2: Der Zusammenhang!
Wenn Sie das nächste Mal eine Wintersportveranstaltung besuchen, können Sie mitunter Zuseher  eobachten, die mit verschränkten Armen dastehen. Auch ziehen sie vielleicht den Kopf nach unten so, dass der Hals versteckt ist. Die Finger sind auch verkrampft. Und doch wäre es hier übereilt von  Verschlossenheit“ zu sprechen. Die Ursache könnte einfach die Kälte sein. Dieselbe Haltung bei Ihren  Kunden im warmen Büro wäre allerdings „bemerkenswert“.
Regel 3: Veränderung!
Meiner Ansicht nach die entscheidendste Regel. Es geht in der Körpersprache nicht so sehr darum, das  eine oder andere Signal zu deuten. Es geht auch nicht darum in Panik zu geraten, wenn Sie  Abwehrsignale“ wahrnehmen. Vielmehr geht es darum Tendenzen wahrzunehmen – wie sich die  Körpersprache Ihres Gegenüber im Laufe des Gesprächs verändert.
Wird Ihr verschlossener Gesprächspartner ein wenig offener? Wird der „Zappelphilipp“ plötzlich ganz  statisch? Wird das Gespräch immer ruhiger? Beginnt der Todernste zu lächeln? Es geht darum solche Tendenzen wahrzunehmen. Je aufmerksamer Sie diese wahrnehmen desto schneller und erfolgreicher  werden Sie zu einer Win-Win Situation mit Ihrem Kunden kommen. Also: Wenn in Ihrem Büro zu viele Menschen mit verschränkten Armen herumstehen muss das nichts mit deren Unsicherheit zu tun.  vielleicht sollten Sie einfach die Heizung höher aufdrehen.
Viel Spass beim „Lesen“!

Unter den ersten 100 Newsletter Anmeldungen verlosen wir 3 Bücher von Stefan Verra –
Die Körpersprache im Verkauf

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Neukunden Akquise mit gezielter Telefonansprache

Möchten Sie durch gezielte Telefonansprache Kunden finden, die sich für Ihr Produkt oder Ihre  Dienstleistung interessieren? Suchen Sie Strategien und Tipps, um das Verkaufen am Telefon erfolgreich zu machen oder zum Termin zu kommen?

Als erstes sollten die Fragen gestellt werden:
• Was ist das Ziel und worum geht es – Angebot der Dienstleistung / Produkt
• Wie soll es erreicht werden – Ziel: Angebot/Termin/ Auftrag
• Wie soll das Ziel erreicht werden mit welcher Vorgehensweise
• Wer ist der richtige Geschäftspartner, Recherche nach Verantwortlichen in dem Bereich,
• Worin besteht der Nutzen für den Kunden
• Was will ich erfahren oder erreichen
• Welche Informationen will ich vermitteln
• Was soll der Telefonpartner nach dem Telefonat tun
• Welchen Informationsstand hat er
• Wann ist die günstigste Zeit für ein Gespräch
• Welche Ziele und Interessen verfolgt er
• Wie kann ich auf Einwände reagieren

Einstieg
Der Aufbau und die Gestaltung eines Telefonats sollten mit einer freundlichen Begrüßung beginnen und  der
Namensbenennung des Telefonpartners. Weiteres sich selbst vorstellen,
Unternehmensnennung, Name, Funktion.
Aufhänger
Wecken Sie Gesprächsinteresse! Warum sollte Ihr Gesprächspartner Zeit investieren

Angebot
Stellen Sie das eigene Unternehmen kurz vor. Nehmen Sie Bezug auf bereits vorhandene Kontakte oder ist bereits Kunde, Messebesucher, oder durch Empfehlung Stellen Sie ein Partnerverhältnis her. Versuchen Sie den Bedarf des Geschäftspartners zu ermitteln. Unterbreiten Sie ihm einen konkreten Vorschlag und führen Sie max. 3 Verkaufsargumente an.

Vereinbarung
Treffen Sie Vereinbarung, wie Termin, Angebot, Rückruf etc. Unterbreiten Sie ein Zusatzangebot.

Verabschiedung / Zusammenfassung
Wiederholen oder bestätigen Sie nochmals kurz die Vereinbarung. Danken Sie freundlich für das gute
Telefonat, egal wie das Gespräch verlaufen ist. Persönliche Worte an den Geschäftspartner richten, wie einen schönen Tag wünschen etc. Warten bis der Geschäftspartner den Hörer aufgelegt hat.

Gesprächsnachbereitung
Erfassen Sie die Gesprächsereignisse, vervollständigen Sie Daten in einer Excelliste oder einer Datenbank, um eine optimale Ansprache der Kunden sicherzustellen. Die gewünschten Informationen senden und Termine eintragen. Verbesserungsvorschläge aufgrund der Kundeninformation aufnehmen und im Unternehmen einbringen.

Sprachlich geschicktes Vorgehen von Sprache und Rethorik
Klare und deutliche Aussprache Pausen zwischen Gedankengängen einlegen Großer Wortschatz hilft komplizierte Vorgänge zu vermitteln Kurze verständliche Sätze Keine Fachausdrücke oder Abkürzungen,
die Ihr Telefonpartner nicht kennt Treffende Ausdrücke werden besser verstanden Wörter, wie „äh“, „also“, „praktisch“, „oder“, „nicht“ usw. unterlassen Keine Dialektbegriffe und keinen Telfonjargon, Dialekt Klangfarbe ja Konjunktive vermeiden Vermeidung von Interpretationen von Satzeinleitungen Ihres Telefonpartners, „wie Sie bestimmt wissen…“- Ihr Telefonpartner ist nicht sicher, ob Sie wissen, glaubt aber, dass Sie es wissen müssen Fakten klar darlegen Unterlagen griffbereit haben Durch gutes aktives hinhören bekommen Sie Informationen von Ihrem Gesprächspartner und Ansatzpunkte für Ihre Argumentation. Ca 50% aller Kommunikationshandlungen liegen im Bereich des Zuhörens. Aktives Zuhören und verbalisieren der Antworten helfen, eine gemeinsame Sprachebene zu finden.

Verkaufen ist ein Prozess und kein einmaliges Ereignis. Ein Prozess, in dem der Kunde entscheidet wann er
kauft. Pfl egen Sie Ihre Kunden, erfassen Sie die Gesprächsereignisse und geben Sie Ihre NEWS an Ihre
Kunden weiter. Wenn ich Ihnen in Ihrer Kundenakquise mit einem individuell abgestimmten Telefonkonzept, bzw. –leitfaden behilfl ich sein kann, dann kontaktieren Sie mich. Ich freue mich auf Ihren Anruf unter 0664 405 68 78 oder Ihre E-Mail office@4websolutions.at

In der nächsten Ausgabe übermittle ich Ihnen praktische Tipps zu Anwendung in Ihrem Telefonmarketing.

Mit erfolgREICHen Grüßen
Kerstin Freudenberg

                                        

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Mehr PS im Verkauf

Wie Sie die Wünsche und Grundbedürfnisse Ihrer Kunden erkennen und mit Ihren Produkten zufrieden stellen.

Wenn ich hier von mehr PS spreche, liegt der Begriff von den „4Ps“ im Marketing-Mix sehr nahe. Das ist
gut so. Die „4Ps“ stehen für die Anfangsbuchstaben der Maßnahmen, die erforderlich sind, um ein Produkt
am Markt abzusetzen.

Die 4-P-Wörter stammen aus dem Englischen und stehen für Product – Price – Placement und Promotion.
Übersetzt bedeutet das: Welches Produkt verkaufen Sie zu welchem Preis an welchen Orten und wie machen Sie das Produkt dem Kunden schmackhaft?

Für diejenigen unter Ihnen, die es gerne ganz genau wissen wollen, hier die Harten Fakten: „Herr Jerome
McCarthy gilt als Urheber der klassischen 4 Säulen (4Ps). Diese stehen für Produkt-  Kontrahierungs-(preis)-, Distributions- und Kommunikationspolitik.“ Alles klar?
Jetzt kennen Sie eine Methode wie Sie Kaufwünsche stimulieren können. Ich persönlich fi nde das Modell
sehr gut, wenn Sie auch die andere Seite der Medaille miteinbeziehen. Und zwar die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden. Kennen Sie diese? Über Bedürfnisse und Wünsche gibt es viele Modelle, Studien und Meinungen. Alle mehr oder weniger brauchbar und nützlich.

Jetzt kommen wir zu den mehr PS die ich meine. Eine simple Methode, mit der Sie rasch und zuverlässig Ihren Kunden kennen lernen können. Damit es auch weiterhin für Sie einfach bleibt nehmen wir wieder die
„4Ps“ und machen daraus 4PS. Darin sind die vier Grundbedürfnisse des Menschen verpackt. Da alle vier im Englischen mit dem Buchstaben „P“ anfangen sind es die 4 PS geworden. Hier die Namen im Original. Profit – Peace – Pleasure und Pride.

Wenn es um Finanzen geht, wünschen sich Kunden mehr Profit. Profit steht für mehr Ertrag, höhere Verzinsung oder Sparen (z.B.: Steuern sparen). In Zeiten wie diesen ist auch Peace wieder ein wichtiger Wert.
Peace steht für Qualität, Sicherheit, Garantien und auch Bequemlichkeit. Daher machen Sie es Ihren Kunden einfach bei Ihnen abzuschließen. Helfen Sie Ihren Kunden bei Versicherungsfragen im Schadensfall. Das erzeugt ein gutes Gefühl und gute Gefühle sind wichtig wie Sie in Kürze erkennen werden.
Jetzt geht´s zum dritten „P“ und das steht für Pleasure wie Vergnügen. Was ist damit gemeint? Natürlich das Vergnügen das Ihr Kunde durch das Geschäft mit Ihnen erlangt. Wie zum
Beispiel eine gute Zusatzversicherung die Massagen bezahlt oder ein Investment, das jährlich die Rendite für den Traumurlaub abwirft. Was fällt Ihnen persönlich noch zu Freude, Spaß und Vergnügen ein? Und weiter zum vierten „P“. Das steht für Pride also Anerkennung, Stolz, Prestige. d.h. wenn Ihr Kunde sich etwas schaffen kann, auf das er stolz ist. Ein Haus, ein neues Auto, die Ausbildung für die Kinder uvm. Jetzt haben Sie ein Werkzeug, um aus Bedürfnissen einen Bedarf zu machen – und bei Bedarf wird gekauft.
Investieren Sie in Ihre Zukunft. Nehmen Sie sich die Zeit und stellen Sie eine Liste auf, welche der 4 Grundbedürfnisse Sie mit Ihren Produkten erfüllen können. Die investierte Zeit bekommen Sie durch mehr Abschlüsse und auch schnellere Abschlüsse zigfach zurück. Mit dieser Methode  erfassen Sie ganz einfach die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Zeigen Sie Ihnen das passende Produkt und die Kunden werden zugreifen. Übrigens mit dieser Methode verringern Sie auch die Stornoquote durch Kaufreue – das ungute Gefühl, das bei manchen Einkäufen bleibt. Die Situation kennen Sie vielleicht. Der Kunde ist begeistert, kennt alle Fakten und Daten und unterschreibt. Einen Tag später ruft er Sie an, erzählt etwas von „noch einmal überlegt“ usw. und storniert. Egal was Sie vorbringen, er bleibt bei seiner Meinung. Achten Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und sie fühlen sich automatisch wohl. Vor, währen und nach dem Kauf.

Berichten Sie mir von Ihren Erfahrungen und Erfolgen. martin.taucher@myCoach.at

myCoach | Unternehmensberatung
Humanpotential und MitarbeiterInnenentwicklung
Unternehmensführung und Vertrieb
am Puls der Zeit
A-1110 Wien, Am Kanal 37/3
http://www.myCoach.at

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So verkaufen Sie geschlossene Fonds besonders erfolgreich

In dieser Ausgabe dreht sich alles um geschlossene Fonds. Es handelt sich um
spannende, allerdings auch erklärungsbedürftige Produkte. Umso wichtiger ist die
Kundenanalyse im Vorfeld, um diese Fonds erfolgreich anbieten zu können. Welcher
Kundentyp benötigt welches Produkt? Welche Argumente sind notwendig?

Michael Görner – Foto: Michael Mass

Ich verrate Ihnen nichts Neues, wenn ich Ihnen sage, dass Menschen – und somit Ihre Kunden – verschieden sind. Sie unterscheiden sich in der Art und Weise, wie sie Informationen
aufnehmen und bewerten, in ihrer Kommunikation, in dem, was ihnen wichtig ist, und in der Grundlage,
auf der sie ihre Entscheidungen treffen.
So steht bei dem einen Anleger die Sicherheit seiner Investition im Vordergrund, bei einem anderen ist
die Rendite entscheidend. Wie Ihnen wohl ebenfalls bekannt ist, ist eines der Hauptprobleme, dass Ihre Kunden ihre Präferenzen selten direkt aussprechen. In den meisten Fällen lassen sie sich von ihrem Berater einfach die unterschiedlichen Investmentprodukte erklären und treffen anschließend, je nach persönlichen
Prioritäten, die Investmententscheidung. Daher ist die Arbeit des Kundenberaters manchmal sehr zeitintensiv und er muss damit rechnen, leere Kilometer zu machen, wenn kein Abschluss zustande kommt.
Was wäre, gäbe es eine Möglichkeit, Ihre Kunden relativ schnell und treffsicher einschätzen zu können?
Wie wäre es, wenn Sie vor allem bei neuen Kontakten eine Art „Navigationssystem“ hätten, um Ihren
Kunden effi zient und zielgerichtet die richtigen Produkte anbieten zu können?
Psychologie hilft Ihnen

Die Psychologie hat in den vergangenen Jahrzehnten riesige Fortschritte gemacht. Einer der Vorreiter
war der Schweizer Carl Gustav Jung, der als Begründer der Analytischen Psychologie gilt. Die Forscher haben mittlerweile klare Muster entwickelt, wonach Sie Menschentypen sowie
deren Motive unterscheiden und klar einordnen können. Hier eine kleine Übersicht:
Es gibt Menschen, die hauptsächlich mit dem Kopf ihre Entscheidungen treffen. Andere verlassen
sich eher auf ihr „Bauchgefühl“. Ein weiteres Unterscheidungsmerkmal ist die Art, wie Menschen ihre Energie beziehen. Dabei unterscheiden wir zwei Gruppen: Introvertierte Menschen beziehen ihre Energie aus der Ruhe und dem Gedankenaustausch mit sich selbst, während extravertierte Menschen durch Kommunikation und dem lebendigen Gedankenaustausch mit anderen Energie schöpfen. Daraus ergeben sich vier Grundsatztypen – in Untertypologien werden tiefergehende Details berücksichtigt.
Ein Farbleitschema hilft bei der Unterscheidung dieser vier Grundsatztypen (siehe Grafik).

Die vier Menschentypen verarbeiten Informationen sehr unterschiedlich. So benötigen die ruhigen Kopftypen (blau) viele Informationen, bevor sie eine wichtige Entscheidung treffen. Sie brauchen detailliertes, schriftliches Material und lesen sich selbst den umfangreichen Verkaufsprospekt
genau durch. Sie sind auf das Verkaufsgespräch sehr gut vorbereitet und stellen manchmal unangenehme Fragen. Sie wollen alles genau wissen, genauestens prüfen und interessieren sich für alle Details.

Wenn das Bauchgefühl entscheidet…

Die eher bauchbezogenen ruhigen Typen (grün) sind wiederum besonders sicherheitsorientiert. Sie setzen
auf bewährte und nachhaltige Produkte mit einer nachvollziehbaren Vergangenheit und möglichen Garantien. Wichtig ist bei ihnen, dass sie vom Berater nicht zu einer Entscheidung gedrängt werden. Einmalige Gelegenheiten sind ihnen eher suspekt. Sie benötigen eine vertrauensvolle Beziehung zu ihrem Berater. Ist diese Verbindung aufgebaut, lassen sie sich aber auch gerne Produkte empfehlen. Am liebsten kaufen sie Produkte, die sie als Berater auch selbst gezeichnet haben.

Ganz anders sieht dies bei den extravertierten Typologien (rot und gelb) aus. Das sind die idealen Kundentypen für geschlossene Fonds. Der kopfbezogene (rote) Anlegertyp benötigt richtiggehend ein solches imageträchtiges Produkt. Denn er sieht sich gerne als „Schiffsbesitzer“ oder als „Immobilieninvestor“. Für ihn sind die Rendite und eventuelle Steuervorteile wichtig und entscheidend.
Diese Menschen sind „Entscheidertypen“ und lassen sich von Fakten gerne überzeugen. Sie erwarten von
ihrem Berater, dass er lukrative und nicht alltägliche Produkte aufspürt. Danach gilt es, diesem Typus ganz klar und knapp seinen Vorteil aufzuzeigen. Er schätzt die Effi zienz in der Kommunikation, klare Aussagen und nachvollziehbare Argumente.

Für den gelben Menschentyp brauchen Sie eine gute Story

Der besonders lebendige und kommunikative Menschentyp (gelb) ist an neuen Ideen und Möglichkeiten
interessiert. Er benötigt die interessante Story des Produktes. Und da gibt es gerade bei geschlossenen
Fonds eine Menge zu berichten. Jeder Fonds, ob mit einem Schiff, einer Immobilien oder einem Flugzeug
hat schließlich seine besondere „Story“ und Anlagephilosophie. Aber überfordern Sie diesen Anlegertyp
nicht mit zu vielen Details, sondern konzentrieren Sie sich auf die interessante Geschichte und die
Chancen des Investments. Das wird Ihren Kunden begeistern. Achten Sie allerdings darauf, dass Sie ihn zielsicher zum Abschluss führen, denn er fi ndet auch andere Geschichten spannend.

Und hier ein Tipp für Ihre Zukunft: „Scannen“ Sie Ihre Kunden und beginnen Sie mit dem extravertierten
Anlegertypus. Sprechen Sie diese Zielgruppe als erste an. Diese Investoren werden geschlossene Fonds
als erstes ansprechend finden. Danach verfügen Sie über gute Revorsichtig ferenzen und Erfahrungen für die introvertierten und sicherheitsorientierten Kunden. Natürlich gibt es über diese unterschiedlichen
Anlegertypen noch eine Menge Wissenswertes. Zum Beispiel welche Worte wer gerne hört, welche
Argumente besonders zugkräftig sind und so weiter. Mehr Informationen finden Sie auf der Homepage
http://www.ok-system.com.

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Einwände – Bremse oder Antrieb für den Erfolg?

Erfolgsbremse Nummer 1 im Verkauf? Schlechte Produkte? Nie. Demotivierte Verkäufer? Selten. Mangelhafter Umgang mit Einwänden, Entgegnungen und Killerphrasen des Kunden? Extrem häufig.
Sie gehören zum Verkaufsgespräch wie das Amen im Gebet: die Einwände. Oft sind sie leicht entkräftet,
Manchmal aber wird die Einwandsbehandlung zu einem zeitraubenden und ermüdenden Unterfangen.
Die Ursachen für Einwände sind vielfältig: überforderte Kunden, Missverständnisse
oder das Bedürfnis des Kunden, eben auch kompetent etwas beizutragen zählen zu den
häufi gsten Gründen der Gesprächsbremsen. Sachargumente helfen hier nicht weiter. Im Gegenteil.
Will der Kunde eigene Kompetenz beweisen, kommt eine noch so wohlgemeinte „Korrektur“ durch den Berater beim Kunden selten gut an. Berater, die mit Einwänden gut umgehen können erleben raschere
Gesprächsabschlüsse, zufriedenere Kunden und nach-haltig bessere Mund-zu-Mund-Propaganda im Kundenkreis. Das Empfehlungsgeschäft boomt, bei all jenen, die mit diesen kritischen Situationen gut umgehen können.

Gute Einwandsbehandlung ist ein Turbo-Antrieb für den Erfolg, Sie vertieft
den Kundenkontakt. Sie verstärkt das Vertrauen des Kunden und das sorgt für mehr Geschäft beim Berater. Die Strategien gegen Einwände sind oft überraschend simpel. Je nach Einwandsart
gelten leicht unterschiedliche Regeln. Eines haben fast alle gemeinsam: sie geben dem Kunden
das Gefühl, verstanden zu werden.

Dieses Verstehen auszudrücken durch Kommentare wie „ich verstehe,  Sie sind sich noch nicht sicher
ob…“ vertiefen das Vertrauen und verbessern das Klima. Die gegenteilige Methode im Sinne eines Druckmachens und Gegenargumentierens erreicht meist das Gegenteil: auf die Einwände folgen Killerphrasen.

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Was ist Ihnen wirklich wichtig?

Das ist die entscheidende Frage, welche Sie sich selbst stellen sollten.
Hier geht es um Ihre inneren Antriebskräfte – Ihre persönlichen Werte.
Was meine ich damit?
Werte sind die grundlegenden Überzeugungen und Einstellungen zum Leben.
Werte bestimmen unser Denken und Handeln.
Listen Sie doch einmal so einige WERTE und WICHTIGKEITEN auf:
Liebe, Gesundheit, Lust, Freiheit, Friede, Macht, Schönheit, Geborgenheit,
innere Ruhe, Anerkennung, Freundschaft, Begeisterung, Freude und noch viele andere……
Machen Sie Ihre persönliche Auflistung.
Danach gehen Sie den nächsten Schritt. Sie reihen diese Werte und erstellen eine
Prioritätenliste. Dies ist mein wichtigster Wert und das ist mein 2. wichtigster Wert usw.

Jetzt betrachten Sie in aller Ruhe Ihre 3 wichtigsten Werte und stellen sich die nächsten Fragen zu jedem einzelnen dieser für Sie bedeutenden und ausgewählten Werten.

1. Was ist mir daran so wichtig?
2. Was tue ich dafür, dass ich nach diesem Wertebild lebe?
3. Was kann ich noch verändern, damit ich diesen Wert lebe?

Nun wenn Ihnen Ihre Gesundheit wirklich so wichtig ist, dann sollten Sie
möglicherweise die eine oder andere
Veränderung Ihres Verhaltens anstreben.
Oder Sie sind in der glücklichen Lage, sich selbst bereits auf die Schulter klopfen zu können und zu sagen: Das tue ich bereits!
Dann sind Sie auch sicherlich immer motiviert, dieses positive Verhalten immer wieder erneut zu leben.

GRATULATION, Sie beherrschen die Kraft der SELBSTMOTIVATION!

Mehr Auskunft und vollständige Wertelisten erhalten Sie beim Autor und Motivationstrainer

Michael Görner  
www.ok-system.com

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Warum es immer noch wichtig ist, “Wie man Freunde gewinnt“

Historiker, die über die Finanzkrise 2008 sprechen, werden einen Geschäftsmann zitieren, der sich in Mitten von Habgier, Chaos und Misswirtschaft auf überlebensfähige Lösungen fokussierte: Warren Buffett.
Die neue autorisierte Biographie von Alice Schroeder „The Snowball: Warren Buffett and the Business of Life“ gibt auf 838 Seiten Einsichten und Hintergründe.

Der reichste Mann der Welt gilt jetzt auch als der weiseste. Sowohl das Platzen der Internet-Blase, als auch die Asienkrise 1997, sowie auch alle anderen wesentlichen Krisen der letzten 50 Jahre sah Buffett kommen. Die Ursachen hat er sich immer klar angeprangert, vor allem die chaotischen und maßlosen Derivatgeschäfte – „Finanzielle Massenvernichtungswaffen“, wie er sagte. Die Tatsache, dass der 78 Jahre alte Mann aus Omaha, Nebraska, wieder kauft – Anteile von Goldman Sachs und General Electric – ist eine der wenigen stabilisierenden Faktoren am nervösen Finanzmarkt.

Buffett lebt nach einigen Prinzipien, die er bereits im Alter von acht oder neun bei seinem Großvater im Buchregal gefunden hat mit Dale Carnegie’s How to Win Friends and Influence People. Diese Prinzipien hat er nicht einfach akzeptiert sondern statistisch untersucht, was passiert, wenn er Dale Carnegie’s Prinzipien einsetzt oder auch nicht. Die Zahlen bestätigten die Gültigkeit von Dale Carnegie’s Prinzipien.

Seine frühe Ausbildung erhielt er nicht nur durch das Buch, das in deutscher Sprache unter “Wie man Freunde gewinnt” bekannt ist, er nahm auch an einem Dale Carnegie Kurs zu Kommunikation und Menschenführung teil, wie Buffett Schroeder erzählt „mein allerwichtigster Abschluss“. Vielleicht auch deshalb kam Schroeder zu Buffett zu folgender Schlussfolgerung: Warren Buffett ist nicht einfach ein Kapitalist, sondern ein Gentleman; In der Zeit einer Notlage im Finanzbereich ist er ein guter Geschäftsmann.

Buffett ist nicht nur ein großer Investor; er ist ein großer Manager. Eine seiner großen Stärken liegt darin, die richtigen Führungskräfte für seine Firmen zu ernennen – kompromisslose Perfektionisten wie er selbst. Als echter Dale Carnegie Absolvent gibt er seinen Mitarbeitern ermutigende Anerkennung und spornt zu harter Arbeit an. Dieselbe Methode setzt er ein, wenn er den Kauf von Firmen verhandelt, die er erwerben will. Schroeders Buch berichtet von etlichen Gelegenheiten, bei denen der Kunde vorerst nicht verkaufen wollte und wo sie Buffett’s Vernunft und Charme überredeten.  „Ich denke nicht in Traum daran, Ihre Bücher anzuschauen“, soll er gesagt haben – „sagen Sie mir einfach, was Sie wollen, und wir machen einen Handschlag.“

Letztlich lehrt die Lebensgeschichte dieses großen Mannes, warum es immer noch wichtig ist, wie man Freunde gewinnt … unbezahlbare Prinzipien, aktueller den je.
Dale Carnegie Österreich
Bartensteingasse 2
1010 Wien
+43 (1) 9850523
www.dale-carnegie.at

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Kennen Sie Menschen, die ihr Geld lieber unter ihren Kopfpolster legen als es einer Bank anzuvertrauen

Manche Menschen verhalten sich so, andere verhalten sich anders. Was sind Ihre Beweggründe für ihr Tun und Handeln?

Wir können davon ausgehen, dass Menschen seit Urzeiten Verhaltensforscher sind. Sie  studierten andere Artgenossen und Lebewesen, um überleben zu können. Fehlentscheidungen wurden in schlimmen Fällen mit Verletzungen oder dem Leben bezahlt.

Die Hauptmotivation der Menschen der Urzeit war sicher der Wunsch nach Überleben.  Dieser Überlebenswille ist heute immer noch in unseren Genen gespeichert und treibt uns auf sehr subtile Art und Weise an.
In gefährlichen Situationen sind uns diese uralten gespeicherten Überlebensprogramme eine gute Hilfe. Im heutigen beruflichen Alltag können Sie uns rasch in Stress versetzen. Durch einen Fehler in unserem Lebensraum werden wir nicht sofort von wilden Tieren gefressen. Trotzdem glaubt das ein Teil in uns. Wir denken unser letztes Stündlein hat geschlagen und wir neigen dazu in solchen Situationen überzureagieren.

Wenn es Menschen gelingt, eine gute und bewusste Verbindung zu diesen Instinkten
Aufzubauen, tun Sie meistens das Richtige. Wir sagen für gewöhnlich  dazu, er „hat einen guten Riecher“.

Über viele Jahre ist das Interesse am Erkennen von Verhaltensmerkmalen und deren Deutung weiter gewachsen. Hippokrates von Kos ist als Begründer der Medizin als Wissenschaft bekannt.
Er hat festgestellt, dass Menschen mit ähnlichem Verhalten auch ähnliche Krankheiten hatten.  Daraus entstanden vier Temperamente. Der Choleriker als Arbeiter, Führer und Held, aufbrausend in seinem Wesen. Der Phlegmatiker als Beobachter, langsam, freundlich und ruhig. Hinzukommen noch der Sanguiniker als überzeugender Redner, optimistisch und chaotisch sowie der Melancholiker als großer Denker, sensitiv, gedankenverloren und analytisch.

Damit ist Hippokrates auch der Begründer der Verhaltenspsychologie. Die unterschiedlichen Temperamente sind nach  seiner Darstellung von genetischen Faktoren abhängig.

Es ist sehr wertvoll andere zu erkennen und es ist goldwert sich selbst zu er-kennen.
Das nächste Mal erfahren Sie mehr über den plötzlichen Wandel im Verhalten von Menschen. Wie aus vorsichtigen Menschen Draufgänger werden, auf volles Risiko gehen und unrationelle Entscheidungen treffen.

Bis dahin wünsche ich Ihnen eine gute Zeit und viel Erfolg im Neuen Jahr 2009!
Kontakt:

Fragen zu Verhalten und Typologien beantwortet Ihnen gerne
Ing. Martin Taucher
martin.taucher@myCoach.at

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A-1110 Wien, Am Kanal 37/3
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